Pytania dla handlowca — wersja full¶

Po co jest ten plik¶

To jest pełna wersja pytań wdrożeniowych dla handlowca pracującego metodą Martyny.

Ta wersja jest dla: - managera, - osoby wdrażającej nowego handlowca, - głębszego sprawdzenia kompetencji, - pracy szkoleniowej i rozwojowej.

Jeśli potrzebna jest szybsza i lżejsza wersja, użyj pliku: - pytania-handlowiec-light.md

Cel¶

Sprawdzić, czy handlowiec rozumie nie tylko samą rozmowę, ale też liczby, detal, proces decyzji i prowadzenie salonu do dalszej współpracy.

1. Pytania o postawę i sposób pracy¶

• Czy rozumiesz, że Twoją rolą jest bycie opiekunem marki, a nie tylko sprzedawcą?
• Czy potrafisz wejść na spotkanie z energią, ale bez sztuczności?
• Jaki element Twojego wyglądu lub stylu komunikacji ma budować rozpoznawalność?
• Czy umiesz utrzymać lekkość rozmowy bez gubienia celu handlowego?
• Czy potrafisz wrócić do celu spotkania, kiedy rozmowa odpływa?

2. Pytania o budowanie relacji¶

• Jak skracasz dystans w pierwszych minutach spotkania?
• Jakie bezpieczne tematy wykorzystujesz, żeby otworzyć rozmowę?
• Po czym poznasz, że klientka chce rozmawiać bardziej prywatnie, a po czym, że nie?
• Jak pokazujesz autentyczność i uczciwość w rozmowie?
• Czy umiesz słuchać tak, żeby klientka czuła się zrozumiana, a nie przepytywana?

3. Pytania o diagnozę salonu¶

• Czy wiesz, o co zapytać, żeby poznać, co wyróżnia salon?
• Jak rozpoznajesz specjalizację salonu?
• Czy pytasz o konkurencję lokalną i pozycjonowanie salonu?
• Czy analizujesz social media i komunikację salonu?
• Czy potrafisz odróżnić potrzebę wizerunkową od potrzeby stricte sprzedażowej?
• Czy umiesz rozpoznać, czy salon bardziej potrzebuje nowego zabiegu, detalu, szkolenia czy wsparcia w sprzedaży?

4. Pytania o prezentację oferty¶

• Czy potrafisz dopasować rozmowę do specjalizacji salonu?
• Czy umiesz mówić o produktach językiem efektów, a nie tylko składów?
• Czy potrafisz podać przykłady realnych efektów z innych salonów?
• Czy umiesz mówić o konkurencji z klasą, bez krytykowania?
• Czy wiesz, jak przedstawić historię marki tak, by wzmacniała zaufanie?

5. Pytania o pokaz i demonstrację¶

• Jaki jest cel pokazu w Twoim procesie sprzedaży?
• Czy pamiętasz, że pokaz ma otwierać dalszą współpracę, a nie być jedynym argumentem?
• Czy umiesz prowadzić pokaz tak, by klientka rozumiała efekt dla swojego biznesu?
• Czy masz przygotowane materiały: zdjęcia efektów, case studies, przykłady przed i po?
• Czy potrafisz po pokazie naturalnie przejść do rozmowy o kolejnych zabiegach, szkoleniach lub dniach otwartych?

6. Pytania o argumentację handlową¶

• Czy umiesz poprowadzić rozmowę według schematu: cecha, efekt, korzyść?
• Czy potrafisz zamienić język kosmetyczny na język biznesowy?
• Czy mówisz o tym, na czym salon zarobi, zamiast ograniczać się do opisu produktu?
• Czy potrafisz skrócić opis produktu do najważniejszych 20-30 sekund?
• Czy unikasz przeładowywania klientki wiedzą, która utrudnia decyzję?

7. Pytania o liczby i rentowność¶

• Czy umiesz policzyć koszt zużycia produktu na jeden zabieg?
• Czy umiesz policzyć czas wykonania zabiegu i zestawić go z ceną usługi?
• Czy potrafisz policzyć zysk z jednego zabiegu?
• Czy umiesz pokazać, po ilu zabiegach zwraca się inwestycja?
• Czy potrafisz policzyć zysk z zabiegu powiększony o sprzedaż detalu?
• Czy umiesz rozmawiać o realnym koszcie godziny pracy salonu?
• Czy mówisz wprost o kwotach i marży?

8. Pytania o sprzedaż detaliczną¶

• Czy zawsze poruszasz temat detalu, niezależnie od nastawienia salonu?
• Czy umiesz wyjaśnić, dlaczego detal zwiększa obrót bez zwiększania czasu pracy?
• Czy potrafisz pokazać prosty model marży na jednym produkcie?
• Czy umiesz połączyć detal z utrzymaniem efektów zabiegowych?
• Czy potrafisz pokazać, że detal wzmacnia lojalność klienta końcowego?

9. Pytania o zamknięcie sprzedaży¶

• Jak podsumowujesz ofertę bez pytania: "czy się podobało?"?
• Czy umiesz przejść od prezentacji do decyzji zakupowej bez niezręczności?
• Czy masz gotowy sposób rozpisania inwestycji, zwrotu i zysku?
• Czy od razu pytasz o dane do faktury, gdy widzisz gotowość do zakupu?
• Czy potrafisz zaproponować proformę jako narzędzie domknięcia odroczonego?
• Czy umiesz jasno omówić metody płatności?

10. Pytania o opiekę po sprzedaży¶

• Czy klientka wie, jak się z Tobą kontaktować po spotkaniu?
• Czy masz ustalony standard szybkiej reakcji w sprawach pilnych?
• Czy na końcu spotkania zawsze umawiasz kolejny krok?
• Czy potrafisz zostawić klientkę z poczuciem potencjału na więcej?
• Czy budujesz relację tak, aby kolejne zamówienie było naturalną konsekwencją, a nie nową walką o uwagę?

11. Pytania kontrolne dla managera wdrażającego handlowca¶

• Czy handlowiec umie samodzielnie poprowadzić rozmowę od wejścia do zamknięcia?
• Czy potrafi diagnozować potrzeby różnych typów salonów beauty?
• Czy umie liczyć zysk zabiegowy i detaliczny bez pomocy?
• Czy potrafi obronić cenę argumentem rentowności?
• Czy umie dopasować styl komunikacji do różnych osobowości klientek?
• Czy nie wpada w tryb wykładowcy zamiast sprzedawcy?
• Czy zostawia po sobie wrażenie partnera biznesowego?

12. Pytania, które handlowiec powinien zadawać salonowi¶

• Co dziś najbardziej napędza Wasz obrót?
• Na jakich zabiegach zarabiacie najlepiej, a na jakich najsłabiej?
• W czym salon chce być znany w swojej okolicy?
• Jakie klientki wracają do Was najczęściej?
• Jak wygląda u Was sprzedaż domowej pielęgnacji po zabiegach?
• Które zabiegi chcecie rozwijać w najbliższych miesiącach?
• Co dziś blokuje większą sprzedaż: ruch, ceny, brak procedur, brak detalu, brak czasu czy brak kompetencji zespołu?
• Jakie efekty chcielibyście szybciej pokazywać klientkom?
• Czy zespół dobrze sprzedaje pakiety i serie zabiegowe?
• Jak szybko chcecie zobaczyć zwrot z nowego wdrożenia?