Skrypty rozmów handlowca systemu Martyny¶

Cel dokumentu¶

Ten plik zawiera gotowe skrypty rozmów dla handlowca pracującego z salonami beauty. Nie są to teksty do mechanicznego recytowania. To baza sformułowań, które mają pomóc prowadzić rozmowę naturalnie, ale sprzedażowo.

Zasada główna¶

Każdy skrypt ma prowadzić do jednego z trzech efektów: - lepszej diagnozy potrzeb, - mocniejszego osadzenia oferty w zarobku salonu, - przejścia do decyzji lub kolejnego kroku.

1. Skrypt otwarcia spotkania¶

Wersja 1. Otwarcie miękkie¶

"Dziękuję za spotkanie. Zanim pokażę konkret, chcę najpierw dobrze zrozumieć, co u Was dziś najmocniej działa i gdzie widzicie największy potencjał."

Wersja 2. Otwarcie bardziej biznesowe¶

"Nie chcę dziś robić prezentacji o wszystkim. Wolę zobaczyć, na czym salon realnie chce zarabiać więcej i pod to dobrać rozwiązanie."

Wersja 3. Otwarcie pod specjalizację¶

"Widzę, że macie wyraźny kierunek i nie chce go rozmywać. Chcę pokazać tylko te rozwiązania, które mogą u Was realnie pracować."

2. Skrypt skracania dystansu¶

Cel¶

Stworzyć swobodę, ale nie odpłynąć od celu handlowego.

Przykłady¶

"Lubię najpierw wyczuć miejsce i ludzi, bo wtedy dużo lepiej dobiera się rozwiązanie."

"Od razu widzę, że macie swój klimat. To ważne, bo nie każda marka pasuje do każdego salonu."

"Ja zawsze wolę najpierw zrozumieć człowieka i sposób pracy, a dopiero potem mówić o ofercie."

3. Skrypt diagnozy potrzeb¶

Pytania podstawowe¶

"Co dziś najmocniej Was wyróżnia?"

"Na jakich usługach chcecie najmocniej rosnąć?"

"Które zabiegi są dla Was najbardziej opłacalne, a które najmniej?"

"Jak dziś wygląda u Was sprzedaż pielęgnacji domowej po zabiegach?"

"Czy bardziej zależy Wam teraz na efekcie zabiegowym, większym obrocie czy lepszej sprzedaży detalu?"

Pytania pogłębiające¶

"Gdzie dziś najczęściej ucieka Wam pieniądz?"

"Czy klientki wracają w serie, czy częściej kończy się na jednej wizycie?"

"Czy zespół czuje się swobodnie w rekomendowaniu produktów do domu?"

"Jeśli miałyby Panie poprawić jeden obszar w najbliższych 3 miesiącach, to co byłoby najważniejsze?"

4. Skrypt przejścia z relacji do sprzedaży¶

Gdy rozmowa robi się zbyt luźna¶

"Świetny temat, ale chcę dobrze wykorzystać nasz czas i pokazać Pani coś, co może się realnie przełożyć na sprzedaż w salonie."

"To jest bardzo miłe, ale wrócę na chwilę do sedna, bo chcę Pani pokazać, gdzie tu naprawdę jest potencjał zarobku."

"Zatrzymam nas na moment, bo najważniejsze jest dla mnie to, żeby wyszła Pani z tego spotkania z konkretem."

5. Skrypt prezentacji marki¶

Wersja krótka¶

"Ta marka nie ma tylko dobrze wyglądać. Ona ma działać w gabinecie, dawać efekt klientce i zarabiać salonowi."

Wersja oparta o wiarygodność¶

"Dla mnie najważniejsze jest to, że to nie jest teoria. To są rozwiązania, które pracują już w wielu salonach i dają powtarzalny efekt."

Wersja z przewagą rynkową¶

"Nie chodzi o to, żeby mówić, że wszystko inne jest złe. Chodzi o to, żeby pokazać, gdzie my realnie dajemy salonowi większy efekt, większą prostotę pracy albo większą rentowność."

6. Skrypt prezentacji produktu lub zabiegu¶

Model podstawowy¶

"To rozwiązanie jest stworzone po to, żeby dać konkretny efekt w tym obszarze. Dla klientki oznacza to widoczny rezultat, a dla salonu zabieg, który można dobrze sprzedać i powtarzać."

Model uproszczony¶

"Nie chcę Pani zasypywać składem. Najważniejsze jest to, co ten zabieg robi, jak szybko widać efekt i jak to później pracuje biznesowo."

Model pod specjalizację¶

"Ponieważ pracujecie mocno w tym kierunku, pokazuję tylko to, co wpisuje się w Waszą specjalizację i nie rozwadnia komunikacji salonu."

7. Skrypt pokazu¶

Przed pokazem¶

"Sam pokaz nie sprzedaje. Dla mnie ważniejsze jest to, co ten zabieg może dalej zrobić w salonie jako procedura, seria i sprzedaż detaliczna."

W trakcie pokazu¶

"Tu najważniejsze nie jest tylko to, co nakładamy, ale jaki efekt klientka zobaczy i za co będzie chciała wrócić."

"To jest moment, który bardzo dobrze pracuje później na dosprzedaż domowej pielęgnacji."

Po pokazie¶

"To jest bardzo dobry punkt wejścia, ale największy wynik dla salonu zrobi się wtedy, gdy ustawimy do tego serię i detal."

"Jednorazowy zabieg daje wrażenie. Seria i detal dają biznes."

8. Skrypt społecznego dowodu słuszności¶

Przykłady¶

"Pokażę Pani kilka efektów z miejsc, które pracują w podobnym modelu do Was."

"To są realne zdjęcia i realne wyniki pracy salonów, a nie materiał oderwany od codzienności."

"Lubię pokazywać też miejsca, które popełniły błędy, bo to daje uczciwy obraz i buduje zaufanie."

9. Skrypt rozmowy o rentowności¶

Wejście w liczby¶

"Dla mnie najważniejsze jest, żeby to się Pani spinało nie tylko efektowo, ale też finansowo."

"Pokażę to bardzo prosto: koszt, czas, cena zabiegu i zysk. Wtedy od razu wiadomo, czy to ma sens."

"Najwięcej decyzji zapada wtedy, gdy salon widzi nie tylko produkt, ale też pieniądz, który za nim stoi."

Rozpisanie zysku¶

"Jeśli policzymy koszt wykonania, czas i cenę sprzedaży, od razu zobaczymy, ile zostaje z jednego zabiegu."

"Teraz proszę zobaczyć, że przy kilku wykonaniach inwestycja się zwraca, a później salon pracuje już na zysku."

"Jeśli do tego dołożymy detal, wartość jednej klientki robi się wyraźnie większa."

10. Skrypt sprzedaży detalicznej¶

Wersja edukacyjna¶

"Bardzo wiele salonów zostawia pieniądze na stole, bo kończy sprzedaż na zabiegu. Tymczasem detal domyka efekt i bardzo mocno podnosi obrót."

Wersja biznesowa¶

"Detal jest jednym z najprostszych miejsc na wzrost, bo nie dokładacie kolejnej godziny pracy, a zwiększacie wartość tej samej klientki."

Wersja dla salonu, który nie sprzedaje detalu¶

"To nie musi być od razu duży system. Wystarczy, że zaczniecie od prostego standardu: po tym zabiegu rekomendujemy konkretny produkt lub zestaw."

Wersja dla salonu, który już sprzedaje detal¶

"Skoro detal już się pojawia, to pytanie nie brzmi, czy go sprzedajecie, tylko jak zrobić, żeby był naturalną częścią każdej procedury."

11. Skrypt sprzedaży pakietów i serii¶

Wersja podstawowa¶

"Najpełniejszy efekt i najlepszy wynik finansowy robi się wtedy, gdy klientka wchodzi w serię, a nie kończy na jednej wizycie."

Wersja dla klientki niezdecydowanej¶

"Jedna wizyta daje początek, ale seria daje przewidywalny rezultat. Dlatego najlepsze salony uczą klientki myślenia procesem, nie pojedynczym zabiegiem."

Wersja biznesowa dla właścicielki¶

"Pakiet daje nie tylko lepszy efekt terapii. Daje też większą przewidywalność obrotu i łatwiejsze planowanie pracy zespołu."

12. Skrypt przejścia do zamknięcia¶

Wersja miękka¶

"Patrząc na to, co Pani powiedziała i na liczby, to rozwiązanie jest po prostu logicznym kolejnym krokiem."

Wersja konkretna¶

"Jeśli ten model jest dla Pani spójny, przejdźmy do ustawienia pierwszego wdrożenia."

Wersja mocniejsza¶

"Tu nie ma sensu zostawiać tego na poziomie 'fajnego pomysłu', skoro widać, że może to realnie zarabiać."

13. Skrypt domknięcia sprzedaży¶

Domknięcie przez zwrot inwestycji¶

"Jeżeli po kilku zabiegach inwestycja się zwraca, to od tego momentu pracujecie już na czystym zysku. Dlatego warto wdrożyć to od razu w pełnym modelu."

Domknięcie przez prostotę decyzji¶

"Nie chodzi o to, żeby kupić więcej. Chodzi o to, żeby wdrożyć to tak, żeby od początku miało sens biznesowy."

Domknięcie operacyjne¶

"Jeśli jest decyzja, to poproszę od razu dane do faktury i ustawimy dalsze kroki."

14. Skrypt, gdy klientka mówi: "muszę to przemyśleć"¶

Wersja spokojna¶

"Oczywiście. To ważna decyzja. Chciałabym tylko, żebyśmy zostawiły ją na konkretnych liczbach, a nie na samym wrażeniu ze spotkania."

Wersja porządkująca¶

"Jasne. Zróbmy tak: podsumuję koszt, potencjał zwrotu i najlepszy model wdrożenia, żeby łatwiej było Pani do tego wrócić."

Wersja z następnym krokiem¶

"Rozumiem. Przygotuję proformę i wróćmy do tego konkretnie, na przykład w czwartek po południu. Wtedy nie zostawimy tematu w zawieszeniu."

15. Skrypt obiekcji cenowej¶

Obiekcja: "to jest drogie"¶

"Rozumiem. Dlatego zawsze patrzę na to nie przez sam koszt wejścia, tylko przez to, ile salon ma z tego odzyskać i zarobić."

"Drogo robi się wtedy, gdy coś leży na półce albo nie pracuje. Jeśli rozwiązanie zwraca się po kilku zabiegach, to patrzymy już nie na koszt, tylko na rentowność."

"Cena sama w sobie niewiele mówi. Najważniejsze jest to, ile zostaje Pani z tego po wdrożeniu."

16. Skrypt obiekcji: "moje klientki tego nie kupią"¶

"To jest ważna uwaga. Zwykle problem nie polega na tym, że klientki nie kupują, tylko że nikt nie prowadzi ich do zakupu w prosty i naturalny sposób."

"Klientka kupuje chętniej wtedy, gdy rozumie efekt, sens i ciąg dalszy po zabiegu. Dlatego tu ważny jest nie tylko produkt, ale też sposób rekomendacji."

"Jeśli chce Pani, mogę pokazać prosty model, jak zespół może to komunikować bez wciskania."

17. Skrypt obiekcji: "mamy już inną markę"¶

"I to jest w porządku. Nie przyjechałam po to, żeby wszystko wywracać. Bardziej interesuje mnie, czy jest obszar, w którym można salonowi dołożyć większy efekt albo większy zysk."

"Nie zawsze trzeba coś zastępować. Czasem warto dołożyć rozwiązanie, które pracuje tam, gdzie obecna oferta nie daje pełnego wyniku."

"Najważniejsze pytanie brzmi: czy obecny model daje Pani taki efekt i taki zarobek, jaki chciałaby Pani mieć?"

18. Skrypt obiekcji: "nie mamy teraz budżetu"¶

"Rozumiem. W takiej sytuacji warto jeszcze bardziej patrzeć na to, co najszybciej się zwraca."

"Właśnie przy ograniczonym budżecie najlepiej pracują rozwiązania, które można szybko wdrożyć i szybko odzyskać z zabiegu oraz detalu."

"Możemy zacząć od mniejszego wejścia, ale takiego, które od początku ma sens liczbowy."

19. Skrypt obiekcji: "muszę skonsultować to z zespołem lub wspólnikiem"¶

"Jasne. To rozsądne. Proponuję, żebym zostawiła Pani bardzo prosty obraz: koszt wdrożenia, model zarobku i rekomendowaną pierwszą wersję startową."

"Jeśli będzie Pani chciała, mogę też wejść na krótką rozmowę z zespołem albo wspólnikiem, żeby nie opierać decyzji tylko na ogólnym opisie."

"Ustalmy od razu termin powrotu do tematu, żeby nie zgubić tempa."

20. Skrypt końcowy po sprzedaży¶

Po decyzji¶

"Super. Teraz najważniejsze jest to, żeby to dobrze wdrożyć, a nie tylko kupić. Przejdziemy krok po kroku przez to, co ma wydarzyć się dalej."

Ustawienie relacji¶

"Jestem po to, żeby to pracowało u Was w praktyce. Jeśli pojawi się coś pilnego, chcę, żebyście od razu dawały znać."

Ustawienie kolejnego ruchu¶

"Już dziś ustalmy następny krok: kontakt, szkolenie, kolejny pokaz albo pracę nad sprzedażą detalu i serii."

21. Mikro-skrypty do codziennego użycia¶

Gdy trzeba wrócić do konkretu¶

"Wróćmy do tego, co ma Pani realnie zarabiać."

Gdy klientka chce za dużo szczegółów technicznych¶

"Mogę wejść w szczegóły, ale najpierw pokażę sens biznesowy, żebyśmy wiedziały, po co w ogóle o tym rozmawiamy."

Gdy trzeba zwiększyć wagę decyzji¶

"To nie jest decyzja o kosmetyku. To jest decyzja o tym, czy ten obszar ma w salonie zarabiać lepiej."

Gdy trzeba zamknąć etap rozmowy¶

"To już mamy jasne. Przejdźmy dalej do tego, jak to ma pracować w praktyce."

22. Zasady używania skryptów¶

• Nie ucz się ich słowo w słowo.
• Ćwicz sens i kierunek każdego komunikatu.
• Dopasowuj język do stylu klientki i poziomu salonu.
• Zawsze wracaj do trzech osi: efekt, zarobek, kolejny krok.
• Jeśli rozmowa robi się miła, ale niesprzedażowa, odzyskaj kierunek.