The Challenger Sale

Autorzy

Matthew Dixon, Brent Adamson

Pochodzenie

Metoda opisana w książce The Challenger Sale, zbudowana na badaniach nad tym, jak zachowują się najlepsi handlowcy w sprzedaży złożonej.

Główna idea

Najlepszy handlowiec nie opiera się głównie na relacji. Uczy klienta czegoś nowego o jego biznesie, dopasowuje przekaz do odbiorcy i potrafi przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży.

Podstawowe kroki metody

  1. Teach — wnieś insight, który zmienia sposób patrzenia klienta na problem.
  2. Tailor — dopasuj przekaz do konkretnej osoby, roli i kontekstu klienta.
  3. Take control — prowadź rozmowę pewnie, także wtedy, gdy trzeba rozmawiać o pieniądzach, ryzyku i decyzji.

Logika pracy handlowca

  • nie być tylko miłym doradcą,
  • wnosić nową perspektywę,
  • edukować klienta biznesowo,
  • nie oddawać kontroli przy obiekcjach i negocjacjach.

Gdzie metoda jest najmocniejsza

  • sprzedaż B2B,
  • sprzedaż bardziej złożona i konkurencyjna,
  • sytuacje, gdzie klient nie potrzebuje kolejnego katalogu, tylko nowego spojrzenia.

Co warto porównać z metodą Martyny

  • czy Martyna uczy klientkę czegoś nowego o zarabianiu,
  • jak mocno prowadzi rozmowę do liczb,
  • jak wygląda kontrola rozmowy i przejście do decyzji,
  • czy przewaga wynika z relacji, czy z insightu.

Uwaga

Powyższe trzy kroki to roboczy skrót najczęściej używanych filarów tej metody.

Jak połączyć z metodą Martyny

  • Martyna już dobrze prowadzi rozmowę i nie boi się liczb. Tu warto dołożyć mocniejszy element edukacyjny (insight).
  • Handlowiec beauty nie ma tylko powiedzieć: ten zabieg jest dobry. Ma powiedzieć coś w stylu:
  • większość salonów nie ma problemu z brakiem klientek, tylko z brakiem rentowności na zabiegu,
  • wiele salonów robi efekt, ale nie domyka detalu,
  • część salonów sprzedaje zabieg za tanio względem czasu i kosztu pracy.
  • W praktyce połączenie wygląda tak:
  • wejście i relacja po Martynie,
  • mocne otwarcie biznesowe po Challenger,
  • pokazanie salonowi czegoś, czego wcześniej nie liczył lub nie widział,
  • dopasowanie oferty do jego realiów,
  • przejęcie kontroli nad decyzją.
  • W beauty to może być bardzo skuteczne, bo właścicielki często dobrze znają kosmetykę, ale słabiej liczą model zarabiania.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne

  • 5-10 gotowych insightów otwierających spotkanie,
  • osobnych komunikatów dla właścicielki, kosmetologa, managera i recepcji,
  • mocniejszego języka pokazującego koszt braku zmiany,
  • materiałów typu: najczęstsze błędy salonów w wycenie, detalu, seriach i retencji,
  • standardu, kiedy handlowiec ma edukować, a kiedy już domykać.

Źródła

  • https://www.penguinrandomhouse.com/books/309666/the-challenger-sale-by-matthew-dixon/
  • https://www.summary.com/book-summary/the-challenger-sale/