SPIN Selling¶

Autor¶

Neil Rackham

Pochodzenie¶

Metoda opisana w książce SPIN Selling i oparta na badaniach Huthwaite nad skutecznością sprzedaży w większych, bardziej złożonych transakcjach.

Główna idea¶

Sprzedaż ma być prowadzona przez dobrze ułożone pytania, które pomagają klientowi samemu zobaczyć problem, jego konsekwencje i wartość rozwiązania.

Podstawowe kroki metody¶

1. Situation — poznaj obecną sytuację klienta.
2. Problem — odkryj problemy, trudności lub niezadowolenie.
3. Implication — pokaż konsekwencje tych problemów.
4. Need-payoff — doprowadź klienta do nazwania korzyści z rozwiązania.

Logika pracy handlowca¶

• mniej mówić o produkcie,
• więcej pytać i rozwijać wagę problemu,
• przesuwać klienta od potrzeby ukrytej do potrzeby jawnej,
• nie domykać agresywnie, tylko prowadzić do właściwego zobowiązania.

Gdzie metoda jest najmocniejsza¶

• sprzedaż konsultacyjna,
• dłuższe procesy sprzedażowe,
• sprzedaż B2B,
• sprzedaż usług lub rozwiązań, gdzie problem klienta trzeba najpierw uświadomić.

Co warto porównać z metodą Martyny¶

• diagnozę potrzeb,
• sposób zadawania pytań,
• pracę na problemie klienta,
• przechodzenie od rozmowy do wartości biznesowej.

Jak połączyć z metodą Martyny¶

• Zostawić energię, relację i naturalność Martyny, ale dołożyć bardziej uporządkowaną kolejność pytań.
• Przed pokazem i przed liczbami handlowiec powinien przejść przez 4 warstwy:
• jaka jest sytuacja salonu,
• gdzie jest problem,
• co ten problem kosztuje salon,
• co salon zyska po zmianie.
• W beauty można to prowadzić bardzo prosto:
• Situation — jakie zabiegi dziś najlepiej schodzą, jak wygląda detal, co wyróżnia salon,
• Problem — gdzie salon nie zarabia, co się nie domyka, gdzie klientki nie wracają,
• Implication — ile pieniędzy ucieka przez brak serii, brak detalu, złą wycenę zabiegu,
• Need-payoff — jak zmieni się obrót i zysk po wdrożeniu.
• To dobrze łączy się z Martyną, bo ona już mocno pracuje na rentowności. Trzeba tylko lepiej ułożyć drogę do tego momentu.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne¶

• gotowej listy pytań do każdego typu salonu,
• pytań pogłębiających koszt problemu,
• standardu przejścia z diagnozy do pokazu,
• rozpiski: jakie pytania zadawać salonowi acne, anti-aging, body, premium, basic,
• checklisty dla handlowca: czy klientka sama nazwała problem i korzyść.

Źródła¶

• https://books.google.pl/books/about/SPIN_Selling.html?id=93M1DgAAQBAJ&redir_esc=y
• https://www.oreilly.com/library/view/spin-selling/9780071836883/