Solution Selling¶

Autor¶

Michael T. Bosworth

Pochodzenie¶

Metoda opisana w książce Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.

Główna idea¶

Nie sprzedajesz produktu samego w sobie. Najpierw diagnozujesz problem klienta, a potem budujesz rozwiązanie dopasowane do jego sytuacji, priorytetów i procesu zakupu.

Podstawowe kroki metody¶

Zidentyfikuj problem lub pain.
Zrozum wpływ problemu na biznes klienta.
Pomóż klientowi zobaczyć pożądany stan po zmianie.
Dopasuj rozwiązanie do konkretnej potrzeby.
Prowadź klienta przez proces decyzji i uzasadnienia zakupu.

Logika pracy handlowca¶

mniej pitchu produktowego,
więcej diagnozy i rozmowy o zmianie,
budowanie wizji rozwiązania razem z klientem,
powiązanie oferty z efektem biznesowym.

Gdzie metoda jest najmocniejsza¶

sprzedaż rozwiązań,
usługi, software, rozwiązania trudniejsze do opisania,
sytuacje, gdzie klient nie kupuje funkcji, tylko wynik.

Co warto porównać z metodą Martyny¶

czy Martyna sprzedaje kosmetyk czy wynik biznesowy,
jak diagnozuje problemy salonu,
jak buduje wizję zarobku po wdrożeniu,
jak łączy zabieg, detal i rozwój salonu w jedno rozwiązanie.

Uwaga¶

Powyższe kroki są roboczym skrótem logiki metody do benchmarku, a nie oficjalną, jedyną numeracją etapów.

Jak połączyć z metodą Martyny¶

To jedno z najbardziej naturalnych połączeń dla beauty.
Martyna już nie sprzedaje samego kosmetyku, tylko:
zabieg,
detal,
serię,
rozwój salonu,
szkolenie i opiekę.
Żeby połączyć to z Solution Selling, warto każdy kontakt prowadzić jak sprzedaż rozwiązania:
co dziś nie działa w salonie,
jaki wynik salon chce mieć,
jak wygląda droga od problemu do wyniku,
jaką częścią rozwiązania jest zabieg, detal, pakiet i wsparcie handlowca.
W języku beauty można to opisywać prosto:
to nie jest kolejny krem czy kolejny zabieg,
to jest gotowy kawałek modelu zarabiania,
to rozwiązanie ma działać w gabinecie, na recepcji i w sprzedaży domowej.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne¶

gotowych map: problem salonu -> rozwiązanie -> wynik,
podziału salonów na typy i przypisanych do nich rozwiązań,
standardu opisu stanu obecnego i stanu po wdrożeniu,
prostych kart wdrożeniowych: co kupuje salon, jak wdraża, kiedy widzi wynik,
mocniejszego pokazania całego solution, a nie tylko poszczególnych elementów.

Źródła¶

https://books.google.co.uk/books/about/Solution_Selling_Pb.html?id=ZY8C0AEACAAJ&redir_esc=y
https://openlibrary.org/books/OL24871053M/Solution_selling
https://books.google.com/books/about/Solution_Selling_Creating_Buyers_in_Diff.html?id=9AAKAQAAMAAJ