Sandler Selling System

Autor

David Sandler

Pochodzenie

Metoda rozwijana przez Sandler jako alternatywa dla agresywnej, naciskowej sprzedaży.

Główna idea

Sprzedaż ma być niskociśnieniowa, kwalifikująca i oparta na wzajemnym szacunku. Handlowiec nie goni każdego klienta, tylko porządkuje proces i szybko sprawdza, czy jest sens iść dalej.

Podstawowe kroki metody

  1. Zbuduj bonding & rapport.
  2. Ustal up-front contract, czyli zasady rozmowy i następny krok.
  3. Odkryj pain, czyli realny problem klienta.
  4. Sprawdź budget.
  5. Ustal decision process.
  6. Przedstaw rozwiązanie zgodne z ustaleniami.
  7. Potwierdź post-sell process, czyli co dalej po decyzji.

Logika pracy handlowca

  • od początku ustalać ramy,
  • nie zgadywać, tylko kwalifikować,
  • nie robić prezentacji zbyt wcześnie,
  • pilnować procesu, budżetu i decyzji.

Gdzie metoda jest najmocniejsza

  • sprzedaż konsultacyjna,
  • dłuższe cykle sprzedaży,
  • zespoły, które potrzebują mocnej dyscypliny procesu.

Co warto porównać z metodą Martyny

  • pracę na relacji,
  • przejmowanie kontroli nad spotkaniem,
  • kwalifikację budżetu i procesu decyzyjnego,
  • działania po sprzedaży.

Jak połączyć z metodą Martyny

  • Zostawić styl Martyny, ale dodać więcej porządku na początku i na końcu spotkania.
  • Najważniejsze połączenie z Sandlerem to:
  • relacja po Martynie,
  • jasne zasady rozmowy (up-front contract),
  • odkrycie bólu salonu (pain),
  • sprawdzenie budżetu i sposobu decyzji,
  • dopiero potem pokaz i oferta.
  • W beauty można to mówić bardzo miękko, bez korporacyjnego tonu:
  • na początku ustalmy, na czym dziś najbardziej chcecie się skupić,
  • jeśli zobaczymy sens biznesowy, to przejdziemy do konkretnej wersji wejścia,
  • jeśli nie, to przynajmniej będziemy wiedzieć, że to nie jest dobry moment.
  • To pomaga handlowcom Martyny, bo wielu z nich dobrze rozmawia, ale za słabo ustawia ramy spotkania.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne

  • gotowego otwarcia spotkania z ustawieniem celu i następnego kroku,
  • obowiązkowego pytania o budżet lub zakres wejścia,
  • obowiązkowego pytania o to, kto podejmuje decyzję,
  • standardu: kiedy prezentować, a kiedy jeszcze pytać,
  • systemu oceny: czy po spotkaniu jest realna szansa sprzedaży, czy tylko sympatyczna rozmowa.

Źródła

  • https://sandler.com/sandler-selling-system/
  • https://sandler.com/david-sandler/