Playbook handlowca systemu Martyny¶

Cel playbooka¶

Ten dokument pokazuje pełny przebieg spotkania handlowego według metody Martyny.

W odróżnieniu od szybkiego startu i modułów, tutaj ta sama metoda jest rozpisana jako realny przebieg rozmowy z salonem.

Cały playbook opiera się na 8 krokach.

Główna zasada¶

Nie sprzedajesz produktu jako produktu. Sprzedajesz salonowi: - większy zysk z zabiegów, - większą sprzedaż detalu, - lepsze efekty dla klientek końcowych, - model współpracy, który można rozwijać.

1. Wejście i pierwsze wrażenie¶

Cel¶

Wejść pewnie, profesjonalnie i z energią.

Co zrobić¶

• przyjść punktualnie,
• wyglądać schludnie i spójnie z branżą beauty,
• mieć lekkość, ale nie chaos,
• pokazać, że wiesz, po co przyszłaś.

Czego unikać¶

• sztuczności,
• nachalnego chwalenia wszystkiego,
• zbyt ciężkiego wejścia sprzedażowego od pierwszej sekundy.

2. Relacja i pierwsze minuty¶

Cel¶

Skrócić dystans i zbudować naturalną sympatię bez utraty kierunku handlowego.

Co zrobić¶

• złapać wspólny język,
• wejść lekko w rozmowę,
• słuchać,
• obserwować, jak klientka reaguje.

Przykładowe otwarcia¶

• "Dziękuję za czas, chciałam najpierw lepiej zrozumieć, na czym dziś najbardziej chcecie rosnąć."
• "Zanim pokażę konkret, chcę zobaczyć, co u Was już działa najmocniej."

Czego unikać¶

• zbyt długiego small talku,
• odpływania w poboczne tematy,
• budowania relacji bez celu.

3. Diagnoza salonu¶

Cel¶

Zrozumieć salon, zanim pokażesz ofertę.

O co pytać¶

• co dziś wyróżnia salon,
• na czym salon chce rosnąć,
• jakie klientki trafiają najczęściej,
• na czym dziś najlepiej zarabia,
• gdzie jest największa blokada,
• jak wygląda sprzedaż domowej pielęgnacji.

Na co patrzeć¶

• czy salon myśli bardziej o efekcie czy o pieniądzu,
• czy właścicielka rozumie liczby,
• czy zespół umie sprzedawać detal,
• czy większy potencjał jest w zabiegu, serii, detalu czy szkoleniu.

Punkt kontrolny¶

Po tej części masz umieć powiedzieć: Ten salon najbardziej potrzebuje teraz...

4. Dopasowanie rozwiązania¶

Cel¶

Pokazać tylko to, co naprawdę pasuje do potrzeb salonu.

Co zrobić¶

• wybrać 1-2 najmocniejsze rozwiązania,
• pokazać, że są dopasowane do specjalizacji i modelu salonu,
• poprowadzić rozmowę wąsko i konkretnie.

Przykładowe przejścia¶

• "To, co Pani mówi, wskazuje mi, że największy potencjał jest tu w połączeniu zabiegu z detalem."
• "Jeśli celem jest większa rentowność, to pokażę to od strony zysku, a nie od strony samego produktu."

Zasada¶

Nie pokazuj wszystkiego. Pokazuj to, co ma największy sens biznesowy.

5. Pokaz i prezentacja efektu¶

Cel¶

Zbudować zaufanie i pokazać realny efekt.

Jak mówić o marce i rozwiązaniu¶

• osadzaj markę w doświadczeniu i efektach,
• pokazuj, że działa w realnych salonach,
• mów o praktyce, nie tylko teorii,
• nie zasypuj klientki składem.

Schemat wypowiedzi¶

1. Co to jest.
2. Jaki daje efekt.
3. Co ten efekt oznacza dla salonu.

Co pokazywać¶

• efekt dla klientki końcowej,
• zdjęcia przed i po,
• przykłady innych salonów,
• możliwość rozbudowy o kolejne zabiegi, szkolenia, dni otwarte i dalszą współpracę.

Przykładowe przejścia¶

• "To jest dobry punkt wejścia, ale największy wynik zrobi się wtedy, gdy dołożymy do tego serię i detal."
• "Tu nie chodzi o jednorazowy efekt. Najwięcej zarabia się wtedy, gdy salon potrafi z tego zrobić procedurę."

6. Liczby, rentowność i detal¶

Cel¶

Przełożyć zainteresowanie na pieniądz i model zarabiania.

Co liczyć¶

• koszt zabiegu,
• czas wykonania,
• cenę sprzedaży,
• zysk z jednej usługi,
• zysk z serii,
• zysk z dołączonego detalu,
• próg zwrotu inwestycji.

Jak to komunikować¶

• prosto,
• konkretnie,
• bez chaosu,
• najlepiej na kartce albo prostym arkuszu.

Przykładowe pytania¶

• "Czy pokażę Pani, po ilu zabiegach ta inwestycja się zwraca?"
• "Jeśli dołożymy do tego detal, tu zaczyna się prawdziwa marża."

Rola detalu¶

• zwiększa wartość jednej klientki,
• nie wymaga kolejnej godziny pracy,
• przedłuża efekt zabiegu,
• wzmacnia lojalność klientki.

Standard¶

Nie kończ spotkania bez liczb i bez tematu detalu.

7. Zamknięcie decyzji¶

Cel¶

Przejść z zainteresowania do konkretnej decyzji.

Zasady¶

• nie pytaj: "czy się podobało?",
• nie zostawiaj rozmowy bez podsumowania biznesowego,
• prowadź do zakupu albo do konkretnego następnego kroku.

Przykładowe zamknięcia¶

• "Jeśli to wdrożymy w tej wersji, zwrot robi się po kilku zabiegach, a potem pracujecie już na czystym zysku."
• "To rozwiązanie ma sens właśnie wtedy, gdy od razu ustawimy także detal i serię."
• "Jeśli jest gotowość, przejdźmy od razu do danych do faktury."

Gdy decyzja nie zapada od razu¶

• przygotuj proformę,
• podsumuj liczby,
• ustal konkretny termin powrotu,
• nie wychodź bez następnego kroku.

8. Opieka i kolejny krok¶

Cel¶

Zamienić jedną sprzedaż w rozwijaną współpracę.

Co ustalić¶

• sposób kontaktu,
• standard reakcji w pilnych sprawach,
• termin kolejnego telefonu lub wizyty,
• dalsze działania: szkolenie, kolejny zabieg, dzień otwarty, wsparcie zespołu.

Przykładowy komunikat¶

"Chcę, żebyście wiedziały, że po wdrożeniu nie zostajecie z tym same. Jeśli coś jest pilne, dajcie mi znać od razu."

Najczęstsze błędy handlowca¶

• brak energii,
• chaotyczna rozmowa,
• za dużo teorii,
• za mało liczb,
• brak decyzji na końcu,
• brak kolejnego kroku,
• zbyt szeroka prezentacja zamiast dopasowania.

Minimalny standard spotkania¶

Po każdym spotkaniu powinno być: 1. Zbudowany kontakt. 2. Zdiagnozowany salon. 3. Dopasowane rozwiązanie. 4. Pokazany efekt. 5. Pokazane liczby. 6. Omówiony detal. 7. Podjęta decyzja albo ustalony dalszy krok. 8. Ustalona opieka po spotkaniu.

Skrócony scenariusz spotkania¶

1. Wejście.
2. Relacja.
3. Diagnoza.
4. Dopasowanie rozwiązania.
5. Pokaz efektu.
6. Liczby i detal.
7. Zamknięcie decyzji.
8. Opieka i kolejny krok.

Zdanie, które ma prowadzić cały proces¶

"Nie sprzedaję kosmetyku. Pokazuję salonowi, jak ma na nim zarabiać."