Gap Selling

Autor

Keenan

Pochodzenie

Metoda opisana w książce Gap Selling: Getting the Customer to Yes.

Główna idea

Klient kupuje zmianę, a nie produkt. Zadaniem handlowca jest zrozumieć różnicę między stanem obecnym a stanem pożądanym, a potem pokazać, jak tę lukę zamknąć.

Podstawowe kroki metody

  1. Opisz stan obecny klienta.
  2. Zdefiniuj stan pożądany.
  3. Zmierz gap, czyli różnicę między jednym a drugim.
  4. Odkryj przyczyny problemu i jego wpływ na biznes.
  5. Pokaż, jak rozwiązanie zamyka lukę i daje zmianę.
  6. Poprowadź klienta do decyzji przez wartość zmiany, nie przez cechy produktu.

Logika pracy handlowca

  • nie zaczynać od oferty,
  • diagnozować problem głębiej niż klient go nazywa,
  • pokazywać koszt pozostania w obecnym stanie,
  • budować rozmowę wokół zmiany i wyniku.

Gdzie metoda jest najmocniejsza

  • nowoczesna sprzedaż konsultacyjna,
  • B2B,
  • sytuacje, gdzie klient ma problem, ale nie rozumie jeszcze jego skali lub źródła.

Co warto porównać z metodą Martyny

  • jak Martyna pokazuje różnicę między stanem "jest" i "może być",
  • jak rozwija ból biznesowy salonu,
  • czy sprzedaje zmianę modelu zarabiania, czy tylko nowy zabieg,
  • jak pracuje na kosztach braku działania.

Jak połączyć z metodą Martyny

  • To bardzo dobre połączenie dla beauty, bo Martyna już naturalnie pokazuje różnicę między:
  • salonem, który tylko wykonuje zabieg,
  • a salonem, który na nim realnie zarabia.
  • Warto dołożyć prostą strukturę:
  • jak jest teraz,
  • co dziś nie działa lub nie zarabia,
  • jak mogłoby być po zmianie,
  • co blokuje przejście między jednym a drugim.
  • W praktyce handlowiec może mówić:
  • dziś robicie zabieg, ale nie domykacie detalu,
  • dziś macie ruch, ale za mało zostaje z jednej klientki,
  • dziś klientka przychodzi raz, ale nie wchodzi w serię,
  • to jest właśnie luka (gap), którą chcemy zamknąć.
  • To bardzo dobrze pasuje do stylu Martyny, bo nie zabiera jej energii, tylko porządkuje sposób pokazywania zmiany.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne

  • prostego szablonu stan dziś vs stan po wdrożeniu,
  • wyraźniejszego liczenia kosztu braku zmiany,
  • mocniejszego badania przyczyny problemu, a nie tylko objawu,
  • standardu rozmowy o luce w obszarze:
  • zabieg,
  • detal,
  • seria,
  • retencja,
  • wycena,
  • checklisty, czy handlowiec pokazał zmianę, a nie tylko samą ofertę.

Źródła

  • https://books.google.com/books/about/Gap_Selling.html?id=lNNhywEACAAJ
  • https://salesgrowth.com/gap-selling-training/