Moduły systemu sprzedaży Martyny¶

Po co jest ten plik¶

Ten dokument pokazuje, z jakich głównych części składa się metoda Martyny.

To jest wersja bardziej uporządkowana niż szybki start, ale nadal prostsza niż pełny playbook.

Cały system opiera się na 8 głównych krokach.

Główna idea¶

W metodzie Martyny nie chodzi o sprzedaż samego kosmetyku.

Chodzi o to, żeby salon: - miał efekt, - zarabiał na zabiegu, - zarabiał na detalu, - pracował na serii i powrotach, - widział w handlowcu opiekuna marki.

Moduł 1. Wejście i pierwsze wrażenie¶

O co chodzi¶

Od początku handlowiec ma wejść mocno, ale naturalnie.

Co jest ważne¶

• punktualność,
• schludny wygląd,
• energia,
• własny styl,
• poczucie pewności.

Sens modułu¶

Klientka ma od razu czuć, że rozmawia z osobą, która wie, po co przyszła.

Moduł 2. Relacja i skrócenie dystansu¶

O co chodzi¶

Na początku trzeba zbudować kontakt, ale nie można zgubić celu spotkania.

Co jest ważne¶

• lekka rozmowa,
• wspólny język,
• słuchanie,
• naturalność,
• nieodpływanie za bardzo w prywatę.

Sens modułu¶

Relacja ma pomagać sprzedaży, a nie odciągać od niej.

Moduł 3. Diagnoza salonu¶

O co chodzi¶

Przed pokazaniem oferty trzeba zrozumieć, jaki to salon i czego potrzebuje.

Co trzeba rozpoznać¶

• co wyróżnia salon,
• jaka jest specjalizacja,
• na czym dziś zarabia,
• gdzie dziś traci,
• jak wygląda detal,
• jak wygląda konkurencja,
• czego salon potrzebuje najbardziej.

Sens modułu¶

Najpierw diagnoza, potem oferta.

Moduł 4. Dopasowanie rozwiązania¶

O co chodzi¶

Nie pokazujesz wszystkiego. Pokazujesz to, co pasuje do potrzeb salonu.

Co jest ważne¶

• dopasowanie do specjalizacji,
• dopasowanie do poziomu salonu,
• dopasowanie do problemu,
• dopasowanie do potencjału zarobku.

Sens modułu¶

Salon ma czuć, że to rozwiązanie jest dla niego.

Moduł 5. Pokaz i prezentacja efektu¶

O co chodzi¶

Pokaz, prezentacja i przykłady mają zbudować zaufanie i pokazać realny efekt.

Co jest ważne¶

• mówienie o efekcie,
• pokazywanie realnych rezultatów,
• zdjęcia i przykłady,
• historie innych salonów,
• pokazanie, jak to może działać w praktyce.

Sens modułu¶

Pokaz ma pomóc klientce zobaczyć sens wdrożenia.

Moduł 6. Liczby, rentowność i detal¶

O co chodzi¶

To tutaj metoda Martyny robi największą robotę biznesową.

Co trzeba pokazać¶

• koszt zabiegu,
• czas zabiegu,
• zysk z jednej usługi,
• zysk z serii,
• zysk z detalu,
• próg zwrotu inwestycji.

Co jeszcze jest ważne¶

• pokazanie sensu detalu,
• pokazanie, że detal zwiększa wartość jednej klientki,
• pokazanie, że salon ma zarabiać nie tylko na samym zabiegu.

Sens modułu¶

Salon ma zobaczyć nie tylko efekt, ale też pieniądz.

Moduł 7. Zamknięcie decyzji¶

O co chodzi¶

Na końcu handlowiec ma doprowadzić rozmowę do decyzji, a nie tylko do wrażenia.

Co jest ważne¶

• podsumowanie sensu biznesowego,
• pokazanie liczb,
• nazwanie naturalnej decyzji,
• przejście do faktury albo proformy,
• ustalenie konkretu, jeśli decyzja nie zapada od razu.

Sens modułu¶

Dobra rozmowa bez domknięcia to za mało.

Moduł 8. Opieka i kolejny krok¶

O co chodzi¶

Po sprzedaży trzeba zostać z salonem w kontakcie i prowadzić go dalej.

Co jest ważne¶

• szybka reakcja,
• wsparcie po wdrożeniu,
• dalszy kontakt,
• umawianie kolejnych kroków,
• budowanie relacji długoterminowej.

Sens modułu¶

Handlowiec ma być opiekunem marki, nie osobą od jednorazowej sprzedaży.

Zasady wspierające cały system¶

1. Mów prostym językiem korzyści¶

Nie mów tylko, czym coś jest. Mów: - jaki daje efekt, - co daje salonowi, - ile pozwala zarobić.

2. Kontroluj rozmowę¶

Nie odpływaj w poboczne tematy. Nie mów o wszystkim naraz. Nie przeładowuj wiedzą.

3. Nie kończ bez liczb¶

Jeśli nie padły liczby, salon często nie widzi pełnego sensu wdrożenia.

4. Nie zapominaj o detalu¶

To nie jest dodatek. To jedna z głównych części modelu zarabiania.

Najczęstsze błędy¶

• brak energii,
• chaos w rozmowie,
• za dużo teorii,
• za mało liczb,
• za mało konkretu na końcu,
• brak kolejnego kroku,
• za szeroka prezentacja zamiast dopasowania.

Cały system w skrócie¶

1. Wejście.
2. Relacja.
3. Diagnoza.
4. Dopasowanie rozwiązania.
5. Pokaz efektu.
6. Liczby i detal.
7. Zamknięcie decyzji.
8. Opieka i kolejny krok.

Kiedy wracać do innych plików¶

Jeśli chcesz szybką wersję¶

Przejdź do: - szybki start frameworku Martyny

Jeśli chcesz pełny przebieg spotkania¶

Przejdź do: - playbook

Jeśli chcesz gotowe teksty¶

Przejdź do: - skrypty rozmów - obiekcje i odpowiedzi

Jeśli chcesz poprawić domykanie¶

Przejdź do: - zamknięcie sprzedaży