Strategic Selling¶

Autorzy¶

Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, Tad Tuleja

Pochodzenie¶

Metoda opisana w książce The New Strategic Selling, rozwijana przez Miller Heiman.

Główna idea¶

Sprzedaż złożona wymaga strategii wobec wielu wpływów zakupowych, nie tylko dobrej rozmowy z jedną osobą. Handlowiec ma rozumieć układ sił, interesów, ryzyk i sposobów wygrania sytuacji typu win-win.

Podstawowe kroki metody¶

Zidentyfikuj buying influences, czyli osoby wpływające na zakup.
Odkryj red flags i swoje mocne strony.
Oceń poziom otwartości i tryb reakcji poszczególnych osób.
Zdefiniuj win-results, czyli co oznacza wygrana dla obu stron.
Oceń klienta pod kątem dopasowania i priorytetu.
Ułóż plan działania dla konkretnej szansy sprzedażowej.

Logika pracy handlowca¶

patrzeć szerzej niż tylko na jedną rozmowę,
rozumieć politykę decyzji po stronie klienta,
układać strategię wobec wielu interesariuszy,
pracować na planie wygrania, nie tylko na prezentacji.

Gdzie metoda jest najmocniejsza¶

sprzedaż enterprise,
duże i złożone decyzje,
procesy z wieloma decydentami i długim cyklem.

Co warto porównać z metodą Martyny¶

czy w metodzie Martyny jest analiza decydentów,
jak rozpoznawany jest proces decyzyjny salonu,
jak budowana jest strategia kolejnych kroków,
czy jest myślenie o win-win, czy głównie o domknięciu.

Uwaga¶

Ten skrót opiera się na głównych elementach i strukturze książki oraz warsztatowej logice Miller Heiman.

Jak połączyć z metodą Martyny¶

Ta metoda jest ważna tam, gdzie salon nie decyduje jedna osoba.
W beauty bywa tak, że rozmawiasz z właścicielką, ale wpływ mają też:
wspólnik,
manager,
główna kosmetolożka,
recepcja,
księgowość lub osoba patrząca na budżet.
Połączenie z Martyną powinno wyglądać tak:
spotkanie i relacja po Martynie,
rozpoznanie, kto realnie wpływa na decyzję,
ocena, kto jest za, kto się boi, kto może blokować,
dopasowanie argumentów do każdej osoby,
ustalenie kolejnych kroków nie tylko z jedną rozmówczynią, ale z całym układem decyzyjnym.
W praktyce beauty handlowiec powinien wiedzieć:
kto chce efektów,
kto chce prostoty wdrożenia,
kto boi się ceny,
kto patrzy na czas pracy i obłożenie.

Czego brakuje, żeby połączenie było kompletne¶

mapy decydentów dla salonu,
rozpiski argumentów dla różnych ról w salonie,
standardu pytania: kto jeszcze powinien to zobaczyć lub omówić,
systemu flag ryzyka: kto blokuje decyzję i dlaczego,
planu dalszych ruchów po pierwszym spotkaniu, jeśli decyzja nie zapada od razu.

Źródła¶

https://www.koganpage.com/marketing-communications/the-new-strategic-selling-9780749462949
https://books.google.com/books/about/Strategic_Selling.html?id=tE5GCKFeXWAC